Kad kādam ir kaut kas jauks, lielākā daļa cilvēku vēlas atgriezties labā
Savstarpīguma norma, ko dažkārt sauc par savstarpīguma principu, ir sociālā norma, kurā, ja kāds tev kaut ko dara, tad jūtaties pienākums atgriezties.
Viena no jomām, kur šī norma parasti tiek izmantota, ir tirdzniecības jomā. Tirgotāji izmanto plašu stratēģiju spektru, lai pārliecinātu patērētājus veikt pirkumus. Daži no tiem ir vienkārši, piemēram, pārdošana, kuponi un īpašas akcijas.
Citi ir daudz smalkāki un izmanto cilvēka psiholoģijas principus, par kuriem daudzi cilvēki pat nezina.
Kā darbojas savstarpīguma norma?
Vai kādreiz esat justies pienākums kaut ko darīt kādam, jo viņi vispirms kaut ko darīja tev? Savstarpīguma norma ir tikai viena veida sociālā norma, kas var spēcīgi ietekmēt mūsu uzvedību.
Šis noteikums darbojas pēc vienkārša principa: mums mēdz justies pienākums atgriezties pēc labvēlības, kad cilvēki mums dod priekšroku. Kad jūsu jaunie kaimiņi pavada sīkdatnes plāksni, lai jūs uzņemtu apkārtnē, jūs, iespējams, jūtat pienākumu atgriezties par labu, kad viņi lūdz jums rūpēties par savu suni, kamēr viņi atvaļinājumā.
Savstarpējas rīcības piemēri
Cik spēcīga ir savstarpīguma norma? 1974. gadā socioloģe Phillip Kunz veica eksperimentu. Viņš nosūtīja rokraksta Ziemassvētku kartītes ar piezīmi un viņa un viņa ģimenes fotogrāfijas aptuveni 600 nejauši izvēlētiem cilvēkiem.
Visi karšu saņēmēji bija pilnīgi svešinieki. Tūlīt pēc karšu sūtīšanas atbildes sāka trīcēt.
Kunz saņēma gandrīz 200 atbildes. Kāpēc tik daudzi cilvēki atbildētu uz pilnīgu svešinieku? Tas ir savstarpības princips darbā. Tā kā Kunz viņiem kaut ko darījis (brīvdienu sezonā nosūtīja pārdomātu piezīmi), daudzi saņēmēji uzskatīja par pienākumu atdot par labu.
Kāpēc mēs jūtamies, ka mums jācenšas atgriezties?
Šādai rīcībai ir daži acīmredzami ieguvumi. Viena lieta, rūpēties par citiem palīdz izdzīvot sugu. Atgriežoties, mēs nodrošinām, ka citi cilvēki saņem palīdzību, ja to vajag, un ka mēs saņemam palīdzību, kad mums tas ir vajadzīgs.
Savstarpība un pārliecināšana
Pastāv virkne pārliecināšanas paņēmienu, kas izmanto savstarpīguma taktiku. Šīs stratēģijas izmanto cilvēki, kuri mēģina pārliecināt jūs rīkoties vai izpildīt pieprasījumu, piemēram, pārdevēji vai politiķi.
Viens no tiem ir pazīstams kā "tas-ne-viss" paņēmiens. Pieņemsim, ka jūs iepērkas par jaunu mobilo tālruni. Pārdevējs parāda jums tālruni un paziņo par cenu, taču jūs joprojām neesat pārliecināts. Ja pārdevējs piedāvā bez papildu maksas pievienot tālruņa korpusu, jums var likties, ka viņš jums dara labu, kas, savukārt, liek jums justies pienākums iegādāties tālruni.
Vai jūs varat pretoties savstarpīgumam?
Daudzos gadījumos savstarpīguma norma patiešām ir laba lieta. Tas mums palīdz uzvesties sociāli pieņemamos veidos un ļauj iesaistīties sociālajās attiecībās ar apkārtējiem cilvēkiem. Bet ko jādara, ja jūs mēģināt pārvarēt vēlmi rīkoties, piemēram, cenšoties izvairīties no nepieciešamības iegādāties preci pēc festivāla saņemšanas?
Dodiet tam kādu laiku. Eksperti liek domāt, ka vēlme pēc savstarpējas atsauces ir visspēcīgākā tūlīt pēc sākotnējās apmaiņas. Ja jūs varat gaidīt, jūs, iespējams, jutīsiet mazāk spiedienu, lai atgrieztu labu.
Novērtējiet apmaiņu. Padomājiet par to, vai priekšroka dodama līdz paredzamai peļņai. Daudzos gadījumos sākotnējā dāvana vai laba ir daudz mazāka par pieprasīto peļņu.
Avoti:
> Molm >, > L. "Savstarpīguma struktūra." Sociālā psiholoģija 2010. gada aprīlī
> Kunz, PR (1976). "Sezonas apsveikumi: no mana statusa uz tevi." Sociālo zinātņu pētījums , 5 (3), 269-278.
> Zimbardo, PG, & Leippe, MR (1991) . Attieksmes maiņas un sociālās ietekmes psiholoģija . Ņujorka: McGraw-Hill.