Pārliecināšanas metodes, kas patiešām strādā
Mēs sastopamies ar pārliecināšanu dažādos veidos katru dienu. Saskaņā ar informāciju par plašsaziņas līdzekļiem , tipisks pieaugušais ir pakļauts aptuveni 600 līdz 625 reklāmām jebkurā formā katru dienu. Pārtikas ražotāji vēlas, lai mēs iegādātos jaunākos produktus, kamēr filmu studijas vēlas, lai mēs apmeklētu jaunākos blokbustrus. Tā kā pārliecība ir tik izplatīta mūsu dzīves sastāvdaļa, bieži vien ir viegli noliegt, kā mūs ietekmē ārējie avoti.
Pārliecināšana nav tikai tas, kas tirgotājiem un pārdevējiem ir noderīgs. Mācīšanās, kā izmantot šos paņēmienus ikdienas dzīvē, var palīdzēt jums kļūt par labāku sarunu vedēju un padarīt to lielāku varbūtību, ka jūs saņemsiet to, ko vēlaties, vai jūs mēģināt pārliecināt savu toddler ēst dārzeņus vai pārliecināt savu bosu, lai dotu jums, ka paaugstināt .
Tā kā ietekme ir tik noderīga daudzos ikdienas dzīves aspektos, no seniem laikiem ir pētīta un novērota pārliecināšanas metode. Tomēr tikai 20. gadsimta sākumā sociālie psihologi sāka formāli pētīt šīs spēcīgās metodes.
Daži galvenie pārliecināšanas paņēmieni
Galvenais pārliecināšanas mērķis ir pārliecināt mērķi iekļaut pārliecinošo argumentu un pieņemt šo jauno attieksmi kā daļu no viņu pamata ticības sistēmas.
Tālāk ir tikai daži ļoti efektīvi pārliecināšanas paņēmieni. Citas metodes ietver atlīdzību, sodu, pozitīvu vai negatīvu pieredzes izmantošanu un daudzas citas.
1. Izveidojiet nepieciešamību
Viena no pārliecināšanas metodēm ir saistīta ar nepieciešamības vai pievilcīgas vajadzības radīšanu. Šāda veida pārliecināšana vērš uzmanību uz cilvēka pamatvajadzībām patvērumā, mīlestībā, pašcieņā un pašrealizācijā . Tirgotāji bieži izmanto šo stratēģiju, lai pārdotu savus produktus. Piemēram, apsveriet, cik daudz reklāmu liecina, ka cilvēkiem ir nepieciešams iegādāties noteiktu produktu, lai viņi būtu laimīgi, droši, mīlēti vai apbrīnojami.
2. Sociālo vajadzību apzināšana
Vēl viena ļoti efektīva pārliecinošā metode pieprasa, lai būtu populāra, prestiža vai līdzīga citiem. Televīzijas reklāma sniedz daudz piemēru šāda veida pārliecināšanai, kur skatītājus mudina pirkt preces, lai viņi varētu būt līdzīgi kā visi pārējie vai būt labi pazīstamiem vai labi ievērotiem cilvēkiem. Televīzijas reklāmas ir milzīgs avots, kas var tikt pakļauti pārliecināšanai, ņemot vērā to, ka daži aprēķini liecina, ka vidējais amerikāņu pulkstenis ir no 1500 līdz 2000 stundām televīzijas katru gadu.
3. Izmantojiet ielādes vārdus un attēlus
Pārliecināšana arī bieži izmanto ielādes vārdus un attēlus. Reklāmdevēji labi apzinās pozitīvo vārdu spēku, tādēļ tik daudz reklāmdevēju izmanto tādas frāzes kā "Jauns un uzlabots" vai "Viss dabisks".
4. Iegūstiet kāju durvīs
Vēl viena pieeja, kas bieži vien ir efektīva, lai cilvēki varētu izpildīt pieprasījumu, ir pazīstama kā "foot-in-the-dur" tehnika. Šīs pārliecināšanas stratēģijas mērķis ir panākt, lai persona piekristu nelielam pieprasījumam, piemēram, lūdzot viņus iegādāties nelielu vienumu, pēc tam veicot daudz lielāku pieprasījumu. Pieņemot, ka persona piekrīt mazai sākotnējai labībai, pieprasītājam jau ir "pēda durvīs", padarot personu iespējami lielāku, lai izpildītu lielāko pieprasījumu.
Piemēram, kaimiņš lūdz stundu vai divus bērnus pavadīt viņas divus bērnus. Tiklīdz jūs piekrītat mazākajam pieprasījumam, viņa pēc tam jautā, vai jūs varat bērnus bērniņus pavadīt uz pārējo dienu.
Tā kā jūs jau esat piekritis mazākajam pieprasījumam, jūs varat sajust pienākumu arī piekrist lielākajam pieprasījumam. Tas ir lielisks piemērs tam, ko psihologi min kā saistību likumu , un tirgotāji bieži izmanto šo stratēģiju, lai mudinātu patērētājus iegādāties produktus un pakalpojumus.
5. Go Big un pēc tam Small
Šī pieeja ir pretēja pieejai, kas vērsta pret durvīm. Pārdevējs sāksies, veicot lielu, nereti nereālu pieprasījumu.
Indivīds reaģē, atsakoties noformulēt pārdošanas durvis. Pārdevējs reaģē, veicot daudz mazāku pieprasījumu, un bieži vien tas notiek kā samierinošs. Cilvēki bieži jūtas pienākums reaģēt uz šiem piedāvājumiem. Tā kā viņi noraidīja šo sākotnējo pieprasījumu, cilvēki bieži vien liekas palīdzēt pārdevējam, pieņemot mazāku pieprasījumu.
6. Izmantojiet savstarpīguma spēku
Kad cilvēki jums labu, jūs, iespējams, jūtat gandrīz visaptverošu pienākumu atdot labu natūrā. To sauc par savstarpīguma principu , sociālo pienākumu kaut ko darīt kādam citam, jo viņi vispirms tev kaut ko darīja. Tirgotāji varētu izmantot šo tendenci, padarot to domājošu, ka viņi dara jūs laipnību, piemēram, iekļaujot "ekstras" vai atlaides, kas pēc tam liek cilvēkiem pieņemt piedāvājumu un veikt pirkumu.
7. Izveidojiet saziņas punktu jūsu sarunām
Satveršanas aizspriedumi ir smalks izziņas slīpums, kas var spēcīgi ietekmēt sarunas un lēmumus. Mēģinot panākt lēmumu, pirmajam piedāvājumam ir tendence kļūt par enkura punktu visām turpmākajām sarunām. Tātad, ja jūs mēģināt vienoties par algu palielināšanu, tas ir pirmā persona, kas iesaka numuru, jo īpaši, ja šis skaitlis ir nedaudz augsts, var palīdzēt ietekmēt turpmākās sarunas jūsu labā. Šis pirmais numurs kļūs par sākumpunktu. Lai gan jūs, iespējams, nesaņemsiet šo summu, sākot ar augstu, var radīt lielāku piedāvājumu no sava darba devēja.
8. Ierobežojiet savu pieejamību
Psihologs Roberts Cialdini ir slavens ar sešiem ietekmes principiem, ko viņš pirmo reizi izklāstīja savā vislabāk pārdotajā 1984 grāmatā "Ietekme: psiholoģija pārliecināšanai". Viņš viens no galvenajiem principiem, ko viņš identificējis, ir pazīstams kā trūkums vai kaut kādas pieejamības ierobežošana. Cialdini iesaka, ka lietas kļūst pievilcīgākas, ja tās ir ierobežotas vai ierobežotas. Cilvēki, visticamāk, iegādāsies kaut ko, ja viņi uzzinātu, ka tas ir pēdējais vai ka drīzumā pārdošana beigsies. Piemēram, mākslinieks var veikt tikai noteiktu drukāšanu. Tā kā pārdošanai ir pieejami tikai daži iespieddarbi, lietotāji, visticamāk, varēs iegādāties pirkumu, pirms tie ir aizgājuši.
9. Pavadiet laiku, ievērojot pārliecinošos ziņojumus
Iepriekš minētie piemēri ir tikai daži no daudzajiem pārliecināšanas paņēmieniem, kurus raksturo sociālie psihologi. Meklējiet piemērus par pārliecību savā ikdienas darbā. Interesants eksperiments ir aplūkot izlases televīzijas programmas pusstundu un ņemt vērā visus pārliecinošās reklāmas gadījumus. Jūs, iespējams, būsiet pārsteigti par tik pārliecinošo metožu daudzumu, kas tiek izmantots tik īsā laika periodā.
Avots:
Media Dynamics. (2007). Mūsu pieaugošā reklāmu deva: tas nav tik destabilizējoši kā daži domā. Plašsaziņas līdzekļu jautājumi .