Diapazona iestatīšana var radīt labākus piedāvājumus
Ja jūs mēģināt kaut ko apspriest, neatkarīgi no tā, vai tā ir automašīnas cena vai alga jaunam darbam, tradicionālā gudrība liek uzsākt augstu un piedāvāt vienu numuru. Piemēram, ja vēlaties saņemt sākuma algu 65 000 ASV dolāru apmērā, daži eksperti varētu ieteikt sākt ar sākotnēji augstu skaitu, piemēram, 70 000 ASV dolāru, un pēc tam samazināsies līdz vēlamajai algai.
Viens Columbia Business School pētnieku veiktais pētījums izaicina šīs veco skolu sarunu stratēģijas, un tā vietā ierosina, ka iznākšana var patiešām atmaksāt jūsu labā. Pētnieki Daniels Ames un Malia Masons atklāja, ka, apspriežot darījumu, neliela diapazona pitching bieži noved pie labākiem piedāvājumiem nekā sākot ar vienu "punkta" numuru.
"Daudzus gadus mēs mācījām skolēnus izvairīties no dažādu piedāvājumu piedāvājuma sarunās, pieņemot, ka kolēģiem, kuri saņem šos piedāvājumus, būtu selektīva uzmanība , dzirdot tikai viņu interesējošo diapazonu," paskaidroja Amesa. "Mūsu rezultāti mūs pārsteidza, uzlabojot to, kā mēs mācām šo tēmu. Mēs nevaram teikt, ka diapazons piedāvā darbu 100% laika, bet viņi noteikti ir pelnījuši vietu sarunu vedēju rīkā."
Kā darbojas sarunu diapazons
Ja jūs vēlaties $ 65,000, viņi iesaka piedāvāt algu diapazonu no $ 65,000 līdz $ 70,000, kas faktiski varētu novest pie augstākiem piedāvājumiem.
Šāda veida piedāvājums ir tas, ko viņi sauc par "pastiprinošu piedāvājumu". Jūsu vēlamais numurs ir diapazona apakšējā galā, taču, palielinot diapazonu virs mērķa numura, var tikt piedāvāts faktiski vairāk nekā sākotnējais mērķis.
Citos gadījumos pētnieki iesaka, ka "bremzēšanas" diapazons var būt efektīvāks.
Ja vēlaties 60 000 ASV dolāru, jūs varat ierosināt diapazonu no $ 58 000 līdz $ 65 000. Kaut arī varētu šķist, ka potenciālie darba devēji varētu nekavējoties aizķert uz zemāko skaitu un vienkārši piedāvāt šo summu, pētnieki konstatēja, ka šāda veida stratēģija var dot sarunu dalībniekiem priekšrocības.
Kā savstarpīgums palīdz jums
Cilvēkus, kuri ierosināja šādus diapazonus, var uzskatīt par vairāk pieklājīgiem un elastīgiem, kas savukārt potenciālajiem darba devējiem liek domāt, ka ir jāatsakās .
"Sarunātāji, šķiet, intuit, kas būtu pieklājīgi, ņemot vērā viņu attieksmi pret viņu kolēģi, un šie faktori savā rīcībā," autori paskaidroja rakstā, kas publicēts Personības un sociālās psiholoģijas žurnāla 2015. gada februāra numurā . "Mūsu rezultāti dokumentē šādu efektu un tālāk parāda, ka piedāvājumu diapazons var veidot cerības par turpmāko pretinieku pieklājīgumu."
Piecu eksperimentu virknē pētnieki pētīja dažādus darījumu apstākļus, tostarp cenu par automašīnu sarunu, sarunas par algu, sarunām ar pasākumu pakalpojumu sniedzēju. Pētījumi tika izstrādāti, lai noskaidrotu, vai diapazoni ir devuši labākus rezultātus nekā atsevišķi cenu punkti.
Turklāt autori aplūkoja dažāda veida piedāvājumus diapazonā un to vispārējo ietekmi sarunu procesā.
- Punktu piedāvājumi: dažos gadījumos dalībniekiem tika lūgts ievērot vienotas cenas piedāvājumu.
- Atpakaļgaitas diapazona piedāvājumi: citiem dalībniekiem bija teicis izmantot diapazonu, kas atrodas uz leju no punkta. Piemēram, ja jūs vēlaties 100 ASV dolāru stundā, iesakiet, ka jūs varētu pieņemt no 80 līdz 100 ASV dolāriem stundā. Pētnieki atklāja, ka šāda veida piedāvājums izraisīja sliktāku darījumu, bet labākus attiecību rezultātus.
- Bracketing Range piedāvājums: Daži dalībnieki tika aicināti piedāvāt diapazonu, kas aptver vēlamo numuru. Tātad, ja vēlaties saņemt pakalpojumu 100 ASV dolāru stundā, jūs varētu piedāvāt no 90 līdz 110 ASV dolārus. Rezultāti liecināja, ka šāda veida piedāvājums neizraisīja lielu ieguvumu salīdzinājumā ar piedāvājuma piedāvājumu, bet gan uzlaboja attiecību rezultātus.
- Papildu piedāvājumu klāsts: citos gadījumos dalībniekiem tika uzdots uzrādīt diapazonu, kas pārsniedz vēlamo summu. Tātad, ja jūs vēlaties 100 ASV dolāru stundā, jūs varētu piedāvāt diapazonu no $ 100 līdz $ 120. Tas nodrošināja labākus piedāvājumus nekā vienpakāpju piedāvājumus, un tiem nebija vispārējas ietekmes uz attiecību rezultātiem.
- Bumped Up Point piedāvājums: šajā stratēģijā dalībniekiem tika uzdots dot vienu vērienīgu numuru. Tātad, ja jūs vēlaties 100 dolārus stundā, jūs tā vietā prasītu 120 ASV dolārus stundā. Šī pieeja noveda pie lielākas attiecību nesaskaņas un izraisīja vairāk sarunu par nemieriem, bet netika piedāvāti nekādi priekšrocības salīdzinājumā ar vienu reālu punktu piedāvājumu.
Tātad, pamatojoties uz šo eksperimentu rezultātiem, jūsu labākais bet sarunu laikā varētu būt tikai tāds atbalsts, kas saistīts ar piedāvājumu. Ja vēlaties saņemt 15% atlaidi vienumam, lūdziet atlaidi par 15% -20% atlaidi. Varat iegūt daudz labāku piedāvājumu, nekā tad, ja jūs vienkārši pielīmējat vienu numuru vai ieteiktu pārlieku agresīvu numuru. Pieprasiet pārāk daudz, un jūs varētu zaudēt darījumu un vadīt sarunu partneri, lai izietu prom. Pieprasiet pārāk maz, un jūs, iespējams, nesaņemsiet to, ko patiešām vēlaties. Tomēr piedāvājot diapazonu, kas sākas ar to, ko jūs vēlaties, un tikai nedaudz vairāk, tas var radīt vai nu to, ko jūs vēlaties, vai pat vairāk, nekā jūs sākotnēji cerēja, viss, nenodarot kaitējumu jūsu attiecībām ar jūsu sarunu partneri.
"Dažkārt piedāvājumu diapazons var būt efektīvs veids, kā lūgt vairāk, nesaistot savu partneri," ierosināja Ames.
Avoti:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Tandem anchoring: Informācijas un pieklājības ietekme uz diapazona piedāvājumiem sociālajā apmaiņā. Personības un sociālās psiholoģijas žurnāls, 108 (2), 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
Columbia Business School jaunumu telpa. 2015. gadā. Kad runa ir par atklāšanas numuru, reizēm labākais slēgšanas process ir piedāvāt divus. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes -the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.