Kāpēc mēs darām to, ko citi lūdz mums darīt?
Vai jūs kādreiz esat izdarījuši kaut ko tādu, ko jūs patiešām nevēlaties darīt, vienkārši tāpēc, ka kāds cits jūs lūdza? Kaut kas pēc tam, kad to pārliecinājis stingrs pārdevējs vai kāda konkrēta soda zīmola mēģināšana pēc tam, kad redzējāt komerciālo apstiprinājumu, kurā ir jūsu iecienītākā slavenība, ir divi piemēri tam, kas tiek saukts par atbilstību.
Kāda ietekme ir uz mūsu sociālo uzvedību?
Vai ir kādi faktori, kas ietekmē atbilstību? Lai uzzinātu atbildes uz šiem jautājumiem, ir svarīgi sākt ar precīzu izpratni par to, kāda ir atbilstība un kā tā darbojas. Turpiniet lasīt, lai uzzinātu vairāk par to, ko pētnieki ir iemācījušies par atbilstības psiholoģiju.
Kas ir atbilstība?
Psiholoģijā atbilstība nozīmē mainīt savu uzvedību, ņemot vērā citas personas pieprasījumu vai virzienu. Tas notiek kopā ar grupu vai mainās uzvedība, lai ietilptu kopā ar grupu, vienlaikus nepiekrītu grupai. Atšķirībā no paklausības, kurā otra persona ir iestādē, atbilstība nebalstās uz varas vai varas stāvokli pār citiem.
- "Atbilstība attiecas uz izmaiņām uzvedībā, ko pieprasa cita persona vai grupa, indivīds kaut kādā veidā rīkojās, jo citi lūdza viņu to darīt (bet to bija iespējams atteikt vai noraidīt)." (Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)
- "Situācijas, kas prasa atbilstību, ir daudzveidīgas. Tie ietver drauga lūgumu pēc palīdzības, ko nešaubīgi iesaka jautājums" Vai jūs varat man izteikt labu? "Tie ietver arī uznirstošās reklāmas internetā, kas paredzētas, lai jūs iepazītos ar komerciālu vietni un pārdevējs pietrūkst biznesam, ko aizsākuši bīstamie vārdi "Vai man ir darījums jums!" Dažreiz pieprasījums ir uz priekšu un tiešs, ko jūs redzat, tas ir tas, ko jūs saņemat. Pārējos gadījumos tas ir daļa no smalks un vairāk izstrādāt manipulācijas. " (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
Metodes, kas tiek izmantotas, lai panāktu atbilstību
Atbilstība ir galvenā patērētāju psiholoģijas interešu tēma. Šajā specialitātē uzmanība pievērsta patērētāju uzvedības psiholoģijai, tajā skaitā, kā pārdevēji var ietekmēt pircējus un pārliecināt viņus iegādāties preces un pakalpojumus. Tirgotāji bieži vien paļaujas uz virkni dažādu stratēģiju, lai panāktu atbilstību patērētājiem. Dažas no šīm metodēm ir:
- Teorija "Door-in-the-Face"
Šajā pieejā tirgotāji sāk prasīt lielas saistības. Kad otra persona atsakās, tad viņi veic mazāku un saprātīgāku pieprasījumu. Piemēram, iedomājieties, ka uzņēmuma īpašnieks lūdz jūs veikt lielus ieguldījumus jaunā uzņēmējdarbības iespēju realizēšanā. Pēc tam, kad esat noraidījis pieprasījumu, uzņēmuma īpašnieks jautā, vai jūs varētu vismaz iegādāties nelielu produktu, lai viņa palīdzētu. Atteikties no pirmā piedāvājuma, jūs varētu justies spiesti izpildīt otro apelāciju. - Teorija "mutes dobumā"
Šajā pieejā tirgotāji sāk prasīt un iegūt nelielu apņemšanos. Kad esat jau izpildījis pirmo pieprasījumu, jūs, visticamāk, arī ievērosit otru lielāku pieprasījumu. Piemēram, jūsu kolēģis jautā, vai jūs aizpildīsiet viņu dienu. Pēc tam, kad teiksiet "jā", viņš tad jautā, vai jūs varētu turpināt aizpildīt visu pārējo nedēļu.
- Tehnika "That's-Not-All"
Vai esat kādreiz atradis sevi, vērojot televīzijas reklāmu? Kad produkts ir izliekts, pārdevējs pēc tam pievieno papildu piedāvājumu, pirms potenciālais pircējs ir pieņēmis lēmumu. "Tas vēl nav viss", pārdevējs varētu ieteikt: "Ja jūs tagad iegādājaties widget komplektu, mēs bez maksas ievietosim papildu widgetu!" Mērķis ir padarīt piedāvājumu pēc iespējas pievilcīgāku. - "Lowball" tehnika
Šī stratēģija nozīmē, ka personai ir jāuzņemas saistības un pēc tam jāuzlabo šo saistību nosacījumi vai likmes. Piemēram, pārdevējs var likt jums piekrist iegādāties konkrētu mobilā tālruņa plānu par zemu cenu, pirms pievienojat vairākas slēptās maksas, kas pēc tam padara plānu daudz dārgāku.
- Intrigācija
Šī pieeja ietver apstiprinājuma iegūšanu no mērķa, lai panāktu atbilstību. Šai pieejai bieži tiek izmantotas tādas stratēģijas kā mērķa glaimošana vai sevi veidojot tā, kas pievēršas indivīdam. - Savstarpēja lietošana
Cilvēki, visticamāk, ievēros, ja viņiem šķiet, ka otrā persona viņiem kaut ko jau ir darījusi. Mēs esam socializējušies, lai ticētu, ka, ja cilvēki izturas pret mums, tad mums vajadzētu atgriezties par labu. Pētnieki ir noskaidrojuši, ka savstarpīguma efekts ir tik spēcīgs, ka tas var darboties pat tad, ja sākotnējā laba nav aicināta vai nāk no tāda, kas mums nepatīk.
Ko pētījums saka par atbilstību?
Ir vairāki labi pazīstami pētījumi, kas ir izpētījuši jautājumus, kas saistīti ar atbilstību, atbilstību un paklausību. Daži no tiem ietver:
- Asch atbilstības eksperimenti
Psihologs Solomons Ass veica virkni eksperimentu, lai parādītu, kā cilvēki atbilst grupām. Kad tika rādītas trīs dažāda garuma līnijas, dalībniekiem tika lūgts izvēlēties garāko līniju. Kad pārējie grupas dalībnieki (kuri eksperimentā apvienojās) izvēlējās nepareizo līniju, dalībnieki atbilst grupas spiedienam un arī izvēlētos nepareizo līnijas garumu. - Milgrama paklausības eksperiments
Stanley Millgera slavenie un pretrunīgie paklausības eksperimenti atklāja, ka vara var tikt izmantota, lai cilvēkus atbilstu. Šajos eksperimentos dalībniekus vadīja eksperiments, lai piegādātu elektriskos satricinājumus citai personai. Lai gan satricinājumi nebija reāli, dalībnieki patiešām uzskatīja, ka viņi ir šokējoši otrai personai. Milgram konstatēja, ka 65 procenti cilvēku piegādā maksimālo, iespējams, letālu elektrisko šoku pēc iestādes datiem. - Stanfordo cietuma eksperiments
1970. gados psihologs Philip Zimbardo veica eksperimentu, kurā dalībnieki spēlēja apsargu un ieslodzīto lomu šausmīgā cietumā, kas tika izveidots Stanfordas universitātes psiholoģijas nodaļas pagrabā. Sākotnēji plānots, ka pēdējās divas nedēļas, eksperiments bija jāizbeidz tikai pēc sešām dienām, kad sargi sāka parādīties ļaunprātīgi, un ieslodzītie kļuva nemierīgi un ļoti uzsvēruši. Eksperiments parādīja, kā cilvēki izpildīs cerības, kas rodas no noteiktām sociālajām lomām.
Faktori, kas ietekmē atbilstību
- Cilvēki, visticamāk, ievēros, ja viņi uzskata, ka viņiem ir kopīga kaut kas līdzīgs personai, kas iesniedz pieprasījumu.
- Ja grupu piederība cilvēkiem ir svarīga, tie visticamāk atbilst sociālajam spiedienam. Piemēram, ja koledžas students piešķir lielu nozīmi piederībai koledžas brālībai, tie visticamāk atbilst grupas pieprasījumam, pat ja tas ir pretrunā ar viņu pašu uzskatiem vai vēlmēm.
- Atbilstības varbūtība pieaug ar klātesošo cilvēku skaitu. Ja klāt ir tikai viens vai divi cilvēki, persona varētu izvairīties no grupas viedokļa un atteikties izpildīt.
- Grupas tiešā klātbūtne padara iespējamu atbilstību.
> Avoti:
> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, EK (2006). Sociālā psiholoģija Alive. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Ietekme: pārliecināšanas psiholoģija. Ņujorka: Harpera Kolinsa izdevēji.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Sociālā psiholoģija. Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Learning.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Psiholoģija, kas pielietota mūsdienu dzīvē: korekcija 21. gadsimtā. Belmona, CA: Wadsworth - Cengage Learning.