Vai esat kādreiz atraduši sev mainīt prātu pirkuma vidū, tikai lai justies spiesti ievērot savu agrāko lēmumu iegādāties preci? Piemēram, vai jūs kādreiz esat piekritis pirkt automašīnu, tikai pārdevējam, lai mainītu pārdošanas noteikumus tieši pirms dokumentu parakstīšanas? Vai jums bija viegli iet prom, vai jūs jutāties spiediena un pienākuma ievērot sākotnējo līgumu?
Psihologi to apzīmē kā saistību vai saistību normu . Kāda ir tieši saistība un kā tas ietekmē mūsu uzvedību?
Kāda ir saistību norma?
Saistību noteikums ir sociālās normas veids, ko tirgotāji un pārdevēji bieži izmanto, lai patērētāji varētu veikt pirkumus. Saskaņā ar šo normu, mēs parasti jūtamies pienākums sekot līdzi kaut ko pēc tam, kad esam uzņēmušies sabiedrisko apņemšanos.
Kad mēs esam kaut kāda veida atvērt ķīlu uz kaut ko, mēs jūtam gan sociālo spiedienu, gan iekšējo psiholoģisko spiedienu, lai to ievērotu. Kāpēc Mēs vēlētos uzskatīt, ka mēs esam konsekventi savā uzvedībā un pārliecībās, tādēļ, kad mēs izdara zināmu deklarācijas veidu, bieži vien jūtam, ka mums ir jāpieņem sākotnējais lēmums.
Dažreiz šī saistību norma var darboties jūsu labā. Ja jūs paziņojat, ka esat uzturs vai mēģinājis iegūt formu, paziņojot savus plānus draugiem un ģimenei, varētu palīdzēt justies spiesti ievērot savas saistības un sasniegt savus mērķus .
Citos gadījumos šis spiediens ievērot sākotnējo deklarāciju var likt jums izdarīt pirkšanas lēmumus, kas var nebūt jūsu interesēs.
Rīcības saistību norma
Tātad, kā tirgotāji to izmanto savā labā? Ir vairāki dažādi pārliecināšanas paņēmieni, kas balstās uz šo saistību noteikumu, lai panāktu patērētāju atbilstību .
Vienu no tām parasti sauc par zemu lodīšu tehniku. Šajā metodē pārdevējs varētu sākt, apzināti samazinot objekta izmaksas. Kad esat apņēmies veikt pirkumu, tad pārdevējs palielinās preces izmaksas. Tā kā jūs jau esat uzņēmies saistības, jums liekas, ka jums ir jāpierāda pirkums.
Vēl viena bieži izmantota pārdošanas stratēģija ir tehniskā pieredze no durvīm. Šādā pieejā tirgotājam sākas neliels pieprasījums. Kad esat piekritis tam, viņš vai viņa pēc tam veic otru daudz lielāku pieprasījumu. Tā kā jūs jau esat uzņēmies saistības, piekrītot mazākajam pieprasījumam, tad jūties pienākums ievērot saistības un ievērot otro apelāciju.
Apņemšanās strādāt pie jums
Apņemšanās spēks dažkārt var novest pie tādiem lēmumiem, kas ne vienmēr atbilst jūsu interesēm (piemēram, pērkot dārgas preces), taču šī tendence ne vienmēr ir slikta ietekme uz mūsu uzvedību. Patiesībā jūs pat atradīsit, ka varat izmantot apņemšanās noteikumu, lai palīdzētu iedvesmot pozitīvas uzvedības izmaiņas .
Piemēram, iedomājieties, ka jūs mēģināt ievērot mērķi, piemēram, atmest smēķēšanu, zaudēt svaru vai vadīt maratonu.
Veicot kāda veida publisku paziņojumu par saviem mērķiem, piemēram, paziņojot par to saviem draugiem un ģimenei, jūs varētu justies spiesti pielietot to. Kopš jūs publiski paziņojāt par savu mērķi, saistību noteikums var palīdzēt jums justies spiedienam, lai to pieliektu līdz brīdim, kad sasniegsiet savu mērķi.
Atsauces
Cialdini, RB (2000). Ietekme: Zinātne un prakse. Bostona: Allyn & Bacon.