Kā jūsu lēmumi ir neobjektīvi ar pirmo, ko jūs dzirdat
Kad cilvēki mēģina pieņemt lēmumu , viņi kā atskaites punktu vai sākuma punktu bieži izmanto enkura vai koordinācijas centru. Psihologi ir atklājuši, ka cilvēkiem ir tendence pārāk lielā mērā paļauties uz pašu pirmo informāciju, ko viņi apgūst, un tas var nopietni ietekmēt lēmumu, ko viņi pieņem. Psiholoģijā šāda veida kognitīvās novirzes ir pazīstamas kā stiprinājuma novirzes vai stiprinājuma efekts.
"Cilvēki veic aplēses, sākot ar sākotnējo vērtību, kas tiek koriģēta, lai iegūtu galīgo atbildi," paskaidroja Amos Tversky un Daniel Kahneman 1974. gada dokumentā. "Sākotnējā vērtība vai sākumpunkts var būt saistīta ar problēmu formulējumu, vai arī tas var būt daļēja aprēķina rezultāts. Jebkurā gadījumā korekcijas parasti nav pietiekamas. Tas nozīmē, ka atšķirīgi sākuma punkti dod atšķirīgu novērtējumu, kas ir novirzi pret sākotnējām vērtībām. "
Tversky un Kahnemans atklāja, ka pat patvaļīgi skaitļi var novest pie dalībnieku neprecīzām aplēsēm. Vienā piemērā dalībnieki pagriezuši riteni, lai izvēlētos numuru no 0 līdz 100. Pēc tam brīvprātīgajiem tika lūgts koriģēt šo skaitli uz augšu vai uz leju, lai norādītu, cik Āfrikas valstis bija ANO. Tie, kas pārcēla lielu skaitu, deva augstākus novērtējumus, kamēr šie kas vērsa zemu skaitu sniedza zemākas aplēses. Katrā gadījumā dalībnieki šo sākotnējo numuru izmantoja kā sava stipruma punktu, lai pamatotu savu lēmumu.
Anchoring Bias var ietekmēt, cik daudz jūs vēlaties maksāt
Piemēram, iedomājieties, ka jūs pērkat jaunu automašīnu. Jūs lasāt internetā, ka jūsu interesējošā transportlīdzekļa vidējā cena ir USD 27 000. Kad jūs iepērkoties vietējā automašīnā, tirgotājs piedāvā jums tādu pašu automašīnu par 26 500 $, kuru jūs ātri pieņemat, jo tas ir par 500 ASV dolāriem mazāk nekā tas, ko jūs gaidāt maksāt.
Izņemot, automašīnu tirgotājs visā pilsētā piedāvā tieši tādu pašu transportlīdzekli tikai par 24 000 ASV dolāru, pilnīgu 2500 ASV dolāru mazāk nekā to, ko jūs samaksājāt, un 3 000 USD mazāk nekā vidējā cena, ko atradāt tiešsaistē.
Pēc tam jūs varat izvairīties no sevis, lai veiktu tik ātru lēmumu, nevis iepirkties, lai iegūtu labāku piedāvājumu. Tātad, kāpēc jūs tik ātri pārietāt uz pirmo piedāvājumu? Novirzīšanās nobīdes liecina, ka mēs atbalstām pirmo informāciju, ko mēs mācāmies. Tā kā jūsu sākotnējais pētījums norādīja, ka vidējā cena ir 27 000 ASV dolāru, šķiet, ka pirmais piedāvājums, ar ko jūs saskārāties, ir liels. Jūs neievēroja papildu informāciju, piemēram, iespēju, ka citiem tirgotājiem varētu būt zemākas cenas, un pieņēma lēmumu par jūsu jau esošo informāciju, kas jūs uzskatīja par stiprinājumu jūsu prātā.
Tas var ietekmēt jūsu algu sarunas
Iedomājieties, ka jūs mēģināt apspriest algas paaugstināšanu ar savu bosu. Jūs varat vilcināties veikt sākotnējo piedāvājumu, taču pētījumi liecina, ka būt pirmais, kurš var likt jūsu kārtis uz galda, varētu būt labākais veids, kā iet. Tas, kas piedāvā šo pirmo piedāvājumu, ir ieguvējs, jo piestiprināšanas ietekme būtībā padarīs šo numuru par sākuma punktu visām turpmākajām sarunām. Ne tikai tas, ka jūs nobloķēsiet šīs sarunas jūsu labā.
Šis pirmais piedāvājums palīdz izveidot virkni pieņemamu pretpasākumu, un visi nākotnes piedāvājumi izmantos šo sākotnējo numuru kā enkura vai koordinācijas centru. Viens pētījums arī atklāja, ka, sākot ar pārāk lielu algu pieprasījumu, faktiski tika iegūti lielāki atalgojuma piedāvājumi.
Tas ietekmē daudz vairāk nekā nauda
Stiprināšanas efekts ietekmē daudzas mūsu ikdienas dzīves jomas ārpus finanšu un pirkšanas lēmumiem. Piemēram:
- Cik vecs būtu jūsu bērniem, pirms atļaut viņiem datumu? Jūsu bērns apgalvo, ka viņa vai viņas vienaudžiem ir datumi 14, bet jūs tika izvirzīti uzskatīt, ka 16 ir minimālais iepazīšanās vecums. Stiprinājuma efekts liek domāt, ka 16 ir agrākais vecums, kam jāatļauj bērns.
- Cik ilgi jūs gaidāt dzīvot? Ja jūsu vecāki bija ļoti ilgstoši, jūs varētu automātiski sagaidīt, ka jūs arī dzīvosiet ilgu laiku. Sakarā ar šo enkurošanas punktu jūs varat ignorēt faktu, ka jūsu vecāki dzīvoja veselīgāku un aktīvāku dzīvesveidu, kas, iespējams, veicināja viņu ilgmūžību, kamēr jūs ēdat slikti un lielākoties esat sēdošs.
- Cik daudz televīzijas vajadzētu, lai jūsu bērni katru dienu skatītos? Ja jūs skatāties daudz TV kā bērns, iespējams, šķiet vairāk pieņemams, ka jūsu bērni katru dienu tiek pielīmēti televizorā.
- Kāda slimība ir atbildīga par pacienta hroniskām sāpēm? Stiprinājuma efekts var ietekmēt ārsta spējas precīzi diagnosticēt slimību, jo viņu pirmie iespaidi par pacienta simptomiem var radīt enkura punktu, kas ietekmē visus turpmākos novērtējumus.
Kā redzat, stiprināšanas ietekme ir spēcīga ietekme uz mūsu izdarītajām izvēlēm , sākot no lēmumiem par lietām, ko mēs pērk, līdz ikdienas izvēlēm par to, kā dzīvot mūsu dzīvi. Tātad, nākamreiz, kad jūs mēģināt pieņemt svarīgu lēmumu , mazliet domājiet par iespējamo ietekmi, kas saistīta ar piestiprināšanu pie jūsu izvēles. Vai jūs pietiekami ņemat vērā visu pieejamo informāciju un visas iespējamās iespējas, vai arī jūs izvēlaties esošo enkura punktu?
> Avoti:
> Thorsteinson, TJ (2011). Iniciatīvas algu diskusijas ar ārkārtas pieprasījumu: Anchoring ietekme uz sākotnējo algu piedāvājumus. Applied Social Psychology Journal, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Nepabeigta spriedze: heiristika un neobjektivitāte , 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124