Kā jūs veicat zema saruna, kad esat sociāli satraukts? Cilvēku sajūtas trauksme ir bailes, ar ko saskaras pārdevēji pirms zvana klientiem, ar kuriem viņi nekad nav runājuši, un to laikā. Pētījumi rāda, ka 40% no pārdevējiem piedzīvos intensīvu satraukumu par auksto zvanu veikšanu kādā brīdī viņu karjeras laikā.
Kā veikt autentiskus zvanus
Tiem, kam ir sociālā trauksme (SAD) , daudzi pārdošanas aspekta aspekti var izraisīt trauksmi; tomēr auksts zvanīšana var būt viens no visgrūtākajiem.
Nevēlamo pašnovērtējumu kombinācija ar iespējamām klientu negatīvām reakcijām var radīt trauksmi. Tālāk ir sniegti daži padomi, kas palīdzēs jums tikt galā ar šo pārdošanas aspektu.
- Ir kontūra
Lai gan jums var rasties vēlēšanās lasīt tieši no skripta, labāk ir izveidot vispārīgu izklāstu, uz kuru varat atsaukties. Lasīšana no skripta atvieno jūs no satura, ko jūs sakāt, un ļauj prātā klīst.
Persona, kas atrodas otrā galā, parasti var pateikt, vai jūs lasāt no skripta, un jums var nākties sastapties ar mazāk autentisku.
- Vai jūsu pētījumi
Pirms tālruņa uzņemšanas pārliecinieties, ka esat pazīst personu un uzņēmumu, uz kuru zvanāt, un kā izrunāt abus. Izpētiet potenciālā klienta vajadzības un to, kā jūs varat tos apmierināt. Esi skaidrs savā prātā, kāds ir jūsu mērķis pirms zvanīšanas; tas ļaus jums vieglāk vadīt sarunu.
- Esi pozitīvs
Ja jūs noraizējat par tālruņa zvaniem kopumā, mēģiniet rīkoties tā, it kā jūs nebaidītos . Sakiet taisni, kad runājat, uzlieciet smaidu uz sejas un runājiet tikpat droši, kā vien varat.
Kamēr jūs pareizi sagatavojat laiku, nav nekāda iemesla, kāpēc jūs to nevarat "viltus", kamēr jūs to darāt. " Galu galā jūsu uzticēšanās augs ar pieredzi.
- Prakse
Praktizējiet to, ko jūs sakāt , ierakstiet pats runājiet , klausieties ierakstu un pēc tam veiciet izmaiņas, pamatojoties uz to, ko jūs dzirdat. Ja jūs nedomājat, ka esat pietiekami objektīvs, uzdodam cilvēkam, kuram uzticas, sniegt jums atsauksmes.
Veicot šo uzdevumu, jūs varēsiet noskaidrot komunikācijas stila aspektus, kuriem, iespējams, vajadzēs tweaking, piemēram, cik ātri jūs runāties vai balss skaļumu.
- Pierakstīt
Cik vien iespējams, veiciet piezīmes sarunas laikā . Tas jums palīdzēs izvairīties no slīdēšanas uz negatīvu domu modeļiem un koncentrēties uz to, ko saka cita persona. Tas arī dos jums rakstveida pārskatu par to, ko teica, ka jūs varat atsaukties nākotnes sarunās.
Pētījums par aukstajiem zvaniem
Pētījumā, ko veica Keller centrs Baylor universitātē, 50 nekustamo īpašumu aģenti no visas ASV veica 6264 aukstos zvanus. No šiem zvaniem 72% netika atbildēti vai bija nepareizi numuri. No 28% atbildēto vidēji tikai 1 no 59 cilvēkiem piekrita iecelt aģentu. Visbeidzot, labākais laiks, lai veiktu tālruņa zvanus, bija no plkst. 10:00 līdz 14:00.
Ko šie secinājumi nozīmē jums?
- Divi no trim zvaniem, visticamāk, neatbildēs, tāpēc domājiet par šiem "mirušajiem" zvaniem, jo ir iespēja sajust elpu starp sarunām ar potenciālajiem klientiem vai klientiem.
- Ja jūs pēc kārtas saņemat daudz "nē", atcerieties, ka tas ir normāli un sagaidāms. Jums būs nepieciešams veikt lielu zvanu daudzumu, lai atrastu interesantu klientu - tas ir aukstā zvana veids, nevis pārdomas. Lai iegūtu kādu iedvesmu, noskatīties filmu "Slavenības meklējumi" ar Will Smith un uzziniet, cik daudz pūļu viņš ieslēdz savā aukstajā aicinājumā.
- Ja jums ir izvēlēts laiks, zvaniet kādreiz no rīta līdz vidum pēcpusdienai. Lai gan nav skaidrs, kāpēc tas ir labākais laiks, lai veiktu tālruņa zvanus, visticamāk, ka jūs nepiedzīvojat cilvēkus rīta uzliesmojuma vai pēcpusdienas krīzes laikā.
Alternatīvas aukstam zvanam
Ja jums šķiet, ka auksti zvani nedarbojas, pārbaudiet, vai nav labākas pieejas, ko varat ieteikt savam uzraugam. Daudzas organizācijas atkāpjas no autentiskajiem zvaniem, jo tās ir mazāk efektīvas, nekā sekot līdzi esošajiem klientiem un ieinteresētajiem klientiem.
Vārds no
Visbeidzot, ja jūsu sociālā trauksme ir smaga tādā mērā, ka tas traucē jūsu sniegumu darbā, un jūs neesat novērtējis sociālās trauksmes traucējumu gadījumā , var būt laiks meklēt profesionālu padomu .
SAD ir ārstējams stāvoklis, un bailes no tādiem uzdevumiem kā telefona zvanu veikšana var tikt novērsti, izmantojot tādu ārstēšanu kā kognitīvi-uzvedības terapija (CBT).
Avoti:
Baylor Universitāte. Vai Cold Calling Gone Cold?
Verbeke W, Bagozzi RP. Pārdošanas zvanu trauksme: izpētot, ko tas nozīmē, ja bailes nosaka pārdošanas gadījumu. Mārketinga žurnāls . 2000: 64; 88-101.
Sievietes par nomu. Cold Calling 101.